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智狼营销龚勇军@传统企业,如何给消费者“挖坑”?

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最后更新: 2016-12-02 16:54
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产品详细说明

首先这里应该明确一个概念,给消费“挖坑”,不是“设陷阱”,不是欺骗消费者,而是正确运用消费心理引导消费,在营销中,核心关键是消费者,定位要围绕消费者,定位升级同样要根据消费者的需求来,产品升级也要沿着消费者的口味,不能“自嗨”,因此,掌握消费者的“胃”,你才能够做好一顿美食。

你一定会问,什么样的“坑”,消费者更愿意跳呢?在这里,智狼营销总经理龚勇军给大家找了几个我们几乎每个人都能够切身感受的场景。

第一个,对比策略,有对比才知道如何权衡。

你给消费者推荐一款产品,你说它质量好、价格低、经久耐用,但好在哪里呢?价格低多少呢?耐用到底能多久呢?,如果你身边有一根绳子,让这根绳子变长的方法是什么?——在它旁边放一根短的绳子!很显然,消费者是需要对比的,你给他对比,他才能够根据对比结果做出选择,这一点在房地产售卖房屋租赁中比较常见,聪明的销售员会先给消费者看装修比较差的房间,然后再给他看好的,这个时候即使价格稍高,消费者也更容易做出判断,并且更倾向于买的更贵的产品。同样的道理龚勇军也放在了战略合作伙伴有行鲨鱼的营销策略中,龚勇军鼓励销售员及经销商每到客户处便做同期对比,结果一目了然,客户更易于选择有行鲨鱼胶水,成交率翻倍增长。

第二个,场景也是价格策略的主力军

两个场景,一个是买地摊货,即使你觉得已经够便宜了,但你还是忍不住要讲讲价,因为你觉得它就是不值那个价!但是如果在商场,你会毫不啰嗦的花个几百元走人。再如,一道菜的价格在一个餐馆可能也就20元,但在高档餐厅酒店可能就是200元,别人家的东西可能没你家的好,但就是比你卖的好,原因就是服务环境及氛围将产品的品质放大延伸了,人们通常会根据场景的关联度来判断产品的价格。

第三个,物以稀为贵

张爱玲有一句很有名的话叫做,得不到的永远在骚动,被偏爱的都有恃无恐,这在营销里面叫做“饥饿营销”,小米将饥饿营销发挥的淋漓尽致,比如,要在特定的节日才能买得到,线上选好平台独家首发,线下设定区域限时抢购,设置只有特定的人群或者VIP才能买到等等,产品的稀缺能够刺激消费者的购买欲望,但“饥饿营销”要用之有度,小米的“饥饿营销”用的过度导致热度下降充分证明了这一点。

通常情况下,我们知道这个产品的价格,但无法估量这个产品它背后的价值,我们只是根据您为产品打造出来的氛围等因素来判断它的价值甚至价格,龚勇军认为,价格绝非一串数字而已,它是欲望的表达,价值的体现,品位的彰显,因此,价格策略需从人性出发,方可恰到好处!

 
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